Bên trong cẩm nang của ông chủ giàu có mới của Morgan Stanley

Finn có đôi bàn tay đầy đủ. Nếu cổ tay trần giúp anh ấy di chuyển nhanh hơn một chút thì điều đó thật đáng giá. Ngân hàng còn cách mục tiêu 10 nghìn tỷ USD tài sản của khách hàng kết hợp với quản lý tài sản và tài sản khoảng 3 nghìn tỷ USD. Để đạt được mục tiêu này đòi hỏi nhiều chiến thuật: kể tên một số, tập hợp các nguồn lực của hai bộ phận để tạo ra một điểm dừng duy nhất cho khách hàng, phát triển các công cụ AI để giúp các cố vấn làm việc nhanh hơn và khiến các khách hàng của E*Trade và chương trình chứng khoán trở thành những khách hàng tài chính. tư vấn cho khách hàng nữa. Trên hết, đơn vị tài sản này đang phải đối mặt với sự thăm dò từ nhiều cơ quan quản lý về cách thức kiểm tra khách hàng, theo báo cáo của The Wall Street Journal.

Finn nói rằng các cuộc điều tra “không phải là vấn đề mới”. “Chúng tôi hợp tác chặt chẽ với các cơ quan quản lý của mình để đảm bảo rằng quy trình giới thiệu khách hàng của chúng tôi phù hợp với các tiêu chuẩn của ngành.”

Ông mô tả mục tiêu 10 nghìn tỷ USD là “Sao Bắc Đẩu” của ngân hàng và cho biết mục tiêu thứ hai của ông, tỷ suất lợi nhuận trước thuế 30%, sẽ đến sớm.

Ông nói: “Mọi thứ khác đều xuất phát từ mục tiêu đó, có nghĩa là bất cứ điều gì chúng ta nói đến liên quan đến lợi nhuận sẽ nhất thiết xảy ra do sự tăng trưởng hữu cơ của chúng ta”.

Làm sao để 1 cộng 1 bằng 3

Với việc quản lý tài sản và đầu tư đều dưới sự chỉ đạo của Saperstein, Finn dành phần lớn thời gian làm việc với những người đồng đứng đầu mới của bộ phận quản lý tài sản, Jacques Chappuis và Ben Huneke. Finn cho biết Saperstein đang điều trị ung thư nhưng vẫn làm việc và có “rất nhiều năng lượng”. Bằng cách hợp tác, các bộ phận có giá trị cao hơn tổng các phần của chúng, hay như ông mô tả, “một cộng một bằng ba”.

Các đơn vị này đang kết hợp các dịch vụ đầu tư thuê ngoài của họ dành cho khách hàng có giá trị ròng cực cao và khách hàng tổ chức. Họ hiện đang nỗ lực giúp những khách hàng giàu có dễ dàng có được danh mục đầu tư hiệu quả về thuế thông qua Parametric, nhà cung cấp chỉ số trực tiếp được bộ phận quản lý tài sản mua lại vào năm 2021.

Mọi ngân hàng đều muốn trở thành một trung tâm duy nhất để quản lý tài sản. Trong khi Finn cẩn thận để không tự mãn, trước đây tự mô tả mình là người “hoang tưởng”, anh ấy tỏ ra lạc quan về khả năng phục vụ khách hàng từ Main Street đến giới siêu giàu của ngân hàng.

“Chúng tôi thực sự có thể làm được điều đó,” anh nói về cuộc thi.

Ông nói, từ phía nơi làm việc, ngân hàng có thể quản lý khách hàng từ những khởi đầu khiêm tốn như những người sáng lập công ty khởi nghiệp làm việc trong một gara cho đến lãnh đạo của các công ty giao dịch đại chúng trị giá hàng tỷ đô la. Họ có thể sử dụng công cụ quản lý kế hoạch cổ phiếu của Morgan Stanley, Shareworks, khi họ huy động vốn và bán cổ phiếu. Ngân hàng đầu tư trị giá 7 tỷ USD (doanh thu) đã sẵn sàng cho họ sau khi họ IPO. Bộ phận quản lý tài sản có mặt để giúp họ trả ít thuế hơn cho số tiền bất ngờ và quản lý tài sản của họ. Morgan Stanley có thể quản lý kế hoạch vốn chủ sở hữu và 401ks của nhân viên.

Những khách hàng có tài sản đầu tư ít nhất 250.000 USD có thể kết hợp với cố vấn tài chính. Những khách hàng có ít nhất 5 triệu USD làm việc với các cố vấn tài sản tư nhân và những khách hàng có 100 triệu USD trở lên đủ điều kiện sử dụng dịch vụ văn phòng gia đình.

Trong khi Finn không tìm cách giới thiệu thêm sản phẩm thông qua việc mua lại, đơn vị tài sản này đã tung ra một số dịch vụ mới, chẳng hạn như giao dịch cổ phiếu của công ty tư nhân trên thị trường thứ cấp vào tháng trước. Điều đó nói lên rằng, Morgan Stanley trước đây đã vạch ra ranh giới đối với một số dịch vụ như tài khoản tiết kiệm sức khoẻ.

Ông nói: “Chúng tôi không cố gắng trở thành một bộ phận gia công nhân sự rộng lớn hơn.

Thu hút nhiều khách hàng kết hợp với các cố vấn tài chính

Việc đạt được mục tiêu tài sản trị giá 10 nghìn tỷ USD phụ thuộc vào việc thu hút các khách hàng hiện tại gửi nhiều tiền hơn vào Morgan Stanley. Theo Finn, đơn vị tài sản này có khoảng 18,5 triệu khách hàng nắm giữ tài sản trị giá khoảng 10 nghìn tỷ USD tại các ngân hàng khác. Hơn nữa, nhiều khách hàng trong số này không làm việc với cố vấn tài chính của Morgan Stanley và chỉ là khách hàng thông qua công ty môi giới chiết khấu E-Trade của ngân hàng hoặc chương trình chứng khoán tham gia.

Đối với Finn, những dịch vụ đó là phương tiện để đạt được mục đích: chuyển đổi càng nhiều khách hàng này trở thành khách hàng quản lý tài sản trả phí càng tốt. Ông nói, doanh thu và tỷ suất lợi nhuận của kênh làm việc và Thương mại điện tử mà Morgan Stanley mua lại với giá 13 tỷ USD vào năm 2020 là “không liên quan”.

Ông nói thêm: “Lý do chúng tôi tham gia những hoạt động kinh doanh đó là để sớm xây dựng mối quan hệ với khách hàng và sau đó giới thiệu với các cố vấn tài chính”.

Anh ấy đang tạo ra nhiều sản phẩm dễ tiếp cận hơn để thu hút những khách hàng không phải là nhà tư vấn trong tương lai. Morgan Stanley đã giới thiệu cổ phiếu lẻ và danh mục đầu tư xây dựng sẵn với chi phí thấp và miễn phí của các quỹ tương hỗ và quỹ ETF.

Sử dụng AI để giúp cố vấn nhanh hơn – và thực sự thu hút nhân viên sử dụng nó

Finn đang đặt cược vào AI để giúp các cố vấn dành nhiều thời gian hơn cho khách hàng và giảm bớt thời gian cho các công việc hành chính. Vào tháng 9, Morgan Stanley đã triển khai một chatbot được phát triển với OpenAI, điểm đánh dấu của ChatGPT, cho lực lượng cố vấn tài chính của mình.

Morgan Stanley có kế hoạch mở rộng các dự án AI trên toàn công ty, đề cử Jeff McMillan, người đứng đầu bộ phận phân tích, dữ liệu và đổi mới quản lý tài sản vào tháng 3 để dẫn đầu nỗ lực này. Đối với đơn vị tài sản, hai sản phẩm AI nữa đang được phát triển. Bản tóm tắt AIMS, đã ở chế độ thử nghiệm, tóm tắt các cuộc trò chuyện trên Zoom với khách hàng và tạo email kèm theo các bước tiếp theo cho khách hàng và cố vấn. AIMS Plus, chưa ở chế độ thử nghiệm, giúp cố vấn gửi email, tiến hành nghiên cứu, tạo bản tin, v.v.

Việc phát triển các công cụ như chatbot AIMS Assistant chỉ là một nửa chặng đường. Nửa còn lại là có được hàng nghìn cố vấn tài chính sử dụng chúng.

Ngân hàng cho biết 98,5% các nhóm nhỏ tạo nên lực lượng cố vấn có ít nhất một thành viên sử dụng sản phẩm mỗi tuần một lần trở lên. Mặc dù mức độ tiếp thu diễn ra nhanh chóng ở cấp độ nhóm nhưng vẫn có những người tụt hậu. Morgan Stanley từ chối nêu rõ có bao nhiêu cố vấn không sử dụng AIMS nhưng thừa nhận rằng những cố vấn cũ chậm áp dụng công nghệ mới hơn. (Các cố vấn tài chính có độ tuổi trung bình là 55 theo JD Power).

Finn thừa nhận rằng cần phải đào tạo để có thêm cố vấn sử dụng nó. Một phần của việc này là nhắc nhở các cố vấn sử dụng nó thông qua các video hướng dẫn và cử các giảng viên công nghệ đến gặp các cố vấn trong lĩnh vực này. Nhưng chiến lược hiệu quả nhất là nhờ các cố vấn dạy lẫn nhau.

Ông nói rằng theo thời gian, các cố vấn hiệu quả hơn sẽ mang lại tỷ suất lợi nhuận tốt hơn. Mặc dù ngân hàng sẽ phải tiến hành cẩn thận để tuân thủ nhưng những công cụ AI này cuối cùng sẽ làm giảm số lượng nhân viên hành chính cần thiết.

Mục tiêu cuối cùng là một bot kích hoạt bằng giọng nói có thể thực hiện các nhiệm vụ phức tạp như soạn thảo đề xuất, tái cân bằng danh mục đầu tư, chuyển tiền và tạo báo cáo hiệu suất. Finn nói, điều này còn phải mất vài năm nữa, nhưng ngân hàng đang đưa kiến ​​trúc vào đúng vị trí.

Ông nói: “Chúng tôi nghĩ rằng công ty đạt được quyền đó trước tiên sẽ tạo ra những cố vấn hiệu quả hơn đáng kể và chúng tôi cam kết thực hiện điều đó”.