Merrill Coheads chia sẻ cẩm nang của họ để giành được khách hàng, cố vấn

Schimpf có giọng nói nhẹ nhàng hơn đồng giám đốc Hans, người được thăng chức điều hành doanh nghiệp tư nhân một tháng trước khi Sieg rời đi. Tuy nhiên, trong khi sự thăng tiến của họ khiến giới quan sát ngạc nhiên, họ lại là những lựa chọn đương nhiên để lãnh đạo doanh nghiệp, ông khẳng định chắc chắn với Business Insider trong một cuộc phỏng vấn.

Schimpf, người đeo khuy măng sét có hình logo con bò Merrill, cho biết: “Lindsay và tôi đã cùng nhau ngồi vào bàn lãnh đạo này được 10 năm. “Đến lượt chúng tôi. Mong muốn của doanh nghiệp, nhu cầu của doanh nghiệp, thế mạnh và những thứ đó, chúng không hề xa lạ với chúng tôi.”

Schimpf, 55 tuổi, bắt đầu sự nghiệp tại Merrill vào năm 1994, ba ngày sau ngày cuối cùng làm lính dù trong Quân đội. Hans 44 tuổi gia nhập UBS vào năm 2014, nơi bà giám sát khu phức hợp ở trung tâm thành phố Los Angeles. Họ có vai trò tương tự tại Merrill, lãnh đạo các bộ phận khu vực khác nhau với Schimpf giám sát Bờ biển Thái Bình Dương và Hans quản lý bộ phận Đông Bắc trước thời gian ngắn làm giám đốc tài sản tư nhân. Họ bắt đầu và kết thúc một ngày cùng nhau, gọi điện cho nhau vào buổi sáng và buổi tối để chuẩn bị, trao đổi và nhắn tin suốt cả ngày. Hans hiện có mặt sớm hơn trong các cuộc họp nhờ vào quan điểm quân sự của Schimpf rằng sớm 5 phút là đúng giờ và đúng giờ là muộn.

Theo Hans, việc thiết lập này cho phép họ bao phủ nhiều lãnh thổ hơn, nhưng họ hiếm khi phân chia để chinh phục. Họ thường ở Thành phố New York cùng nhau, nơi Hans đóng trụ sở, và Schimpf chia thời gian của mình giữa thành phố và Nevada. Cặp đôi này tham gia hầu hết các cuộc họp cùng nhau và không phân chia trách nhiệm.

“Mặc dù việc lãnh đạo các công ty quản lý tài sản có thể là phi truyền thống, nhưng nó thực sự khá phổ biến khi bạn nghĩ về mô hình nhóm cố vấn tài chính và giá trị của nó đối với những người mà bạn phục vụ để có thể có những quan điểm khác nhau mà cuối cùng, chúng tôi nghĩ. , đạt được kết quả tốt hơn”, cô nói.

Họ cùng nhau thực hiện bốn ưu tiên chính: thêm khách hàng, quản lý nhiều tài sản của khách hàng hiện tại hơn, tìm kiếm cố vấn thông qua đào tạo và tuyển dụng cũng như đầu tư vào công nghệ để khách hàng có thể làm được nhiều việc kỹ thuật số hơn. Cho đến nay có vẻ như được làm việc. Merrill báo cáo tài sản của khách hàng trị giá 3,3 nghìn tỷ USD, tăng 13% so với cùng kỳ năm ngoái trong quý vừa qua. Phí quản lý tài sản lớn hơn đã giúp thúc đẩy doanh thu, tăng lên 4,65 tỷ USD, tăng 5,7% so với cùng kỳ năm ngoái.

Merrill đã thu hút được 6.500 khách hàng mới trong quý này, ít hơn một nửa số tiền họ đạt được năm trước trong cuộc khủng hoảng ngân hàng khu vực, nhưng tăng 200 khách hàng so với quý trước.

Không rõ có bao nhiêu cố vấn làm việc tại Merrill. Bank of America chỉ báo cáo tổng số cố vấn đối mặt với khách hàng ở cả Merrill và đơn vị ngân hàng tư nhân, dao động dưới 19.000 vào cuối năm 2023. Theo InvestmentNews, chuyên theo dõi việc cố vấn rời đi, Merrill đã chứng kiến ​​​​sự sụt giảm ròng của 445 cố vấn vào năm ngoái. năm sau, giảm từ 703 vào năm 2022 và 1.043 vào năm 2021. Người quản lý tài sản không báo cáo có bao nhiêu cố vấn rời đi, nhưng đã thu hút được 175 cố vấn vào năm 2023 và tỷ lệ tiêu hao 4% của nó phù hợp với mức trung bình trong lịch sử, theo Schimpf. Các cố vấn của Merrill có lịch sử căng thẳng với ban lãnh đạo điều hành kể từ khi doanh nghiệp sáp nhập với Bank of America trong cuộc khủng hoảng tài chính.

Khi cặp đôi nắm quyền, họ đã đến thăm khoảng 30 thành phố để gặp gỡ các cố vấn và lắng nghe những mối quan ngại của họ. Họ đã giải quyết một số chính sách không được lòng một số cố vấn dưới thời Sieg, chẳng hạn như “mạng lưới tăng trưởng” phạt bồi thường cho những nhà môi giới không thêm khách hàng và tài khoản.

Nhà tuyển dụng Louis Diamond nói với Business Insider vào tháng 12: “Tôi nghĩ với kế hoạch trả lương mới, họ đã làm khá tốt khi ít nhất nhắn tin theo cách nói rằng: 'Này, chúng tôi đang lắng nghe những lời phàn nàn của bạn'”.

Gặp gỡ khách hàng ở nơi họ đang ở

Khách hàng yêu cầu nhiều hơn từ các cố vấn tài chính của họ kể từ khi Schimpf bắt đầu làm việc tại Merrill ba thập kỷ trước.

Ông nói: “Hồi đó nó không phải là một ngành dựa trên kế hoạch. “Bạn sống và chết nhờ hiệu quả đầu tư. Bạn có thể hoạt động tốt hơn với danh mục đầu tư vốn cổ phần hay bất cứ nhu cầu nào không và bạn có thể lặp lại điều đó bao nhiêu lần cho bao nhiêu người?”

Giờ đây, cố vấn tài chính có nhiệm vụ rộng hơn vì khách hàng mong đợi nhiều dịch vụ hơn như lập kế hoạch thuế bất động sản. Schimpf cho biết, để trở thành một cửa hàng tổng hợp, các nhóm ngày càng lớn hơn.

Khách hàng cũng muốn có thể thực hiện các giao dịch như chuyển khoản ngân hàng từ điện thoại của họ và hoạt động 24/7. Merrill gần đây đã tung ra một ứng dụng mới dành cho tài khoản ngân hàng, đầu tư và hưu trí.

Merrill có lợi ích khi trở thành thành viên của một ngân hàng với khoảng 69 triệu khách hàng là ngân hàng tiêu dùng. Theo Hans, việc có được một phần ba số khách hàng của Bank of America có đủ tài sản để làm việc với Merrill sẽ giúp tăng gấp đôi quy mô doanh nghiệp.

Quý vừa qua, Merrill đã tăng gấp đôi tài sản mới từ các lượt giới thiệu nội bộ, bao gồm cả từ ngân hàng tiêu dùng Bank of America. Theo Schimpf, chỉ hơn một nửa số khách hàng của Merrill hiện có mối quan hệ ngân hàng với Bank of America và 60% là ngân hàng hoặc cho vay với tổ chức này, nhưng vẫn còn nhiều cơ hội hơn thế.

Hans và Schimpf đã thay đổi cách Merrill tuyển dụng và đào tạo nhân tài

Hans cho biết cả cha của Hans và Schimpf đều là cố vấn tài chính, điều này giúp các đồng giám đốc thoải mái hơn khi nói về tiền bạc, nhưng rất ít người có được lợi ích đó.

Hạ thấp rào cản gia nhập đối với các cố vấn trẻ hơn và các cố vấn đa dạng hơn đồng nghĩa với việc hạ thấp rào cản gia nhập. Merrill hiện có 2.300 thực tập sinh trong chương trình phát triển cố vấn của mình, chương trình này đã giảm một nửa thời gian từ 36 tháng xuống còn 18 tháng và các thực tập sinh sử dụng khách hàng tiềm năng thay vì gọi ngẫu nhiên, vốn đã bị cấm.

Hans nói: “Khi bạn nghĩ về sự đa dạng thế hệ, đa dạng giới tính, đa dạng sắc tộc, đó thực sự là cam kết đào tạo những người chưa từng làm việc này trước đây và đến làm việc không có giấy phép”. “Ngành này không có nhân khẩu học mạnh mẽ khi bạn nhìn vào các cố vấn giàu kinh nghiệm cốt lõi và nó bị tụt lại phía sau tốc độ tăng trưởng và sự đa dạng trong cộng đồng đầu tư.”

Merrill đã có chương trình đào tạo trong 70 năm và nhà quản lý tài sản này phần lớn phớt lờ việc tuyển dụng cựu chiến binh trong 5 năm. Ấn phẩm thương mại AdvisorHub đưa tin, họ đã tiếp tục hoạt động này vào mùa thu năm 2022 và tăng cường nỗ lực để có được những nhà sản xuất hàng đầu trong mùa đông vừa qua với các giao dịch lên tới 400% doanh thu hàng năm với hơn một nửa số tiền mặt trả trước. Người phát ngôn của Merrill xác nhận rằng việc tuyển dụng cựu chiến binh đã được tiếp tục nhưng từ chối bình luận về các gói bồi thường.

Hans cho biết, mặc dù đào tạo vẫn là xương sống trong chiến lược nhân tài của Merrill, nhưng nhà quản lý tài sản này quan tâm đến việc theo đuổi các nhà sản xuất hàng đầu tại các thị trường hiện có của mình. Tuần trước, Merrill đã tuyển dụng một nhóm gồm 12 người từ First Republic, thông qua JPMorgan, quản lý tài sản trị giá 3,5 tỷ USD.

Giữ cho các cố vấn hiện tại hài lòng cũng là một phần quan trọng của phương trình. Theo dữ liệu của InvestmentNews, mặc dù tỷ lệ khởi hành chậm lại vào năm 2023, nhưng đã có những trường hợp rút lui nổi bật trong năm nay. Chỉ riêng trong tháng 1, bốn nhóm quản lý tổng tài sản trị giá gần 9 tỷ USD đã rời đi, AdvisorHub đưa tin.

Schimpf nói rằng con số tiêu hao hàng đầu là tốt, nhưng ông và Hans thận trọng trong việc duy trì mạng lưới cố vấn rộng lớn của mình, trải rộng trên 600 địa điểm ở Hoa Kỳ, tham gia và đầu tư. Dựa vào hơn 100 giám đốc điều hành thị trường để giải quyết mối lo ngại về cố vấn cho anh ta và Hans là ưu tiên hàng đầu. Mục tiêu của họ giờ đây phù hợp hơn với hiệu suất của cố vấn.

Hans cho biết, một thành phần khác đang tiếp tục đào tạo các cố vấn hiện tại, chẳng hạn như các phiên họp ngang hàng và tư vấn quản lý, về cách phát triển hoạt động kinh doanh của họ khi làm việc tại Merrill.

Cô nói: “Những người nghĩ về mục tiêu là: 'Tôi muốn phát triển hoạt động kinh doanh của mình và khi làm như vậy, sẽ tăng thu nhập của mình'”. “Đó là những kiểu người mà chúng tôi muốn làm việc cùng dù cửa có khóa hay không, điều mà chúng tôi biết là không.”